3 ступени преодоления возражений клиента
Jun. 11th, 2010 10:13 pm![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
rex711Ступень 1: Слушайте клиента.
Для того, чтобы понять клиента, его надо внимательно выслушать.
Ступень 2: Соглашайтесь с клиентом.
Соглашайтесь с мнением клиента, даже если он не прав; а затем гибко склоняйте к своей точке зрения, приводя понятные конкретные доводы. Ответ в стиле «возражение на возражение» вызывает лишь агрессивное настроение, что усложнит переговоры.
На этих двух этапах основное заключается в том, чтобы участники переговоров услышали и поняли друг друга. Используйте следующие выражения: «Затронутая вами тема очень важна», «Мне не безразлична ваша озабоченность по этому поводу», «Я пытаюсь внимательно рассмотреть выдвинутый вами вопрос» и т.п.
Ступень 3: Создание компромисса.
В своих убеждениях эмоции лучше всего спрятать поглубже. Весь напор сделайте на логику. Эмоции в переговорах говорят о слабости стороны. Эмоциональный спор раздражает. Если же вы не сдержались, то, скорее всего вам предстоит не только разрешить возникший вопрос, но и вернуть расположение клиента. Смотрите на возражение как на обычный аргумент. Вникнете в него, ведь возможно ваш клиент не сейчас, а позже столкнется с этой проблемой. Компромисс является решением многих вопросов.
Для того, чтобы понять клиента, его надо внимательно выслушать.
Ступень 2: Соглашайтесь с клиентом.
Соглашайтесь с мнением клиента, даже если он не прав; а затем гибко склоняйте к своей точке зрения, приводя понятные конкретные доводы. Ответ в стиле «возражение на возражение» вызывает лишь агрессивное настроение, что усложнит переговоры.
На этих двух этапах основное заключается в том, чтобы участники переговоров услышали и поняли друг друга. Используйте следующие выражения: «Затронутая вами тема очень важна», «Мне не безразлична ваша озабоченность по этому поводу», «Я пытаюсь внимательно рассмотреть выдвинутый вами вопрос» и т.п.
Ступень 3: Создание компромисса.
В своих убеждениях эмоции лучше всего спрятать поглубже. Весь напор сделайте на логику. Эмоции в переговорах говорят о слабости стороны. Эмоциональный спор раздражает. Если же вы не сдержались, то, скорее всего вам предстоит не только разрешить возникший вопрос, но и вернуть расположение клиента. Смотрите на возражение как на обычный аргумент. Вникнете в него, ведь возможно ваш клиент не сейчас, а позже столкнется с этой проблемой. Компромисс является решением многих вопросов.